Investigação e mapeamento de necessidades da área de vendas

Consultoria de Vendas - Investigação e MapeamentoFazemos uma “due dilligence” em sua área de vendas. Nosso primeiro ato em projetos consultivos é investigar e mapear aquilo que se pode melhorar, tanto em processos como nas pessoas. Trabalhamos junto com o(s) líder(es) da empresa, sempre buscando entender seus objetivos maiores, suas metas de crescimento e esforços feitos até alí para obter resultados. Procuramos “olhar de fora para dentro” para ter uma visão estratégica e nítida, somada a nossas experiências em todos os projetos que realizamos, a fim de propor caminhos assertivos e que levem o negócio a vender mais e melhor. Lucratividade, produtividade, criatividade são pontos chave em nossa análise. Sem lucro a empresa não sobrevive e vender demais não é garantia de vender bem, de forma saudável. Produzir é sinônimo de fazer bem feito. Produtividade deve ser medida de formas mais fáceis e no dia-dia da equipe de vendas, pois só assim se pode corrigir desvios. Cratividade é um elemento essencial ao sucesso de uma empresa, especialmente na área de vendas que vive de resultado e portanto precisa ter planos alternativos e criativos para vencer crises, negativas do mercado, falta de demanda. Durante o mapeamento inicial, observamos ainda pontos como histórico de vendas passado, atual e projeção de crescimento esperado pela empresa e/ou seu líder.
Depois deste processo oferecemos aconselhamentos claros para o líder e sua equipe aplicarem, podendo ainda contar com nossa equipe e nosso serviços de consultoria para validação dos resultados pós implantadas as idéias.

Implementação de controles administrativos em vendas

Consultoria de Vendas - Implementação de controles administrativos em vendas

Desenvolvemos ferramentas altamente efetivas e eficazes para empresas de diferentes tamanhos, tanto aquelas que possuem sistêmica de automação da força de vendas (Sales Force Automation- SFA), bem como para as que nao utilizam nenhum software, SFA ou CRM (Customer Relationship Management). Os conceitos que utilizamos são simples, pois de outra forma seriam inviáveis para uma área comercial. Vendedores de um modo geral, detestam controles e preencher relatórios, por isso mesmo, nossa maneira de prover gerenciamento e administração em vendas é bem objetivo e se concentra em 04 etapas:

  • A) Mapa de Oportunidades: ferramenta do vendedor e do gerente vendas que permite a visualização de oportunidades de negócios para clientes ativos, inativos e para prospects, e o melhor, como conceito é super aderente ao dia-a-dia deste profissionais, que logo percebm valor em usá-lo, pois realmente nao se perde tempo e aumenta verdadeiramente suas chances de vender mais. Trabalhsmo no mapa as estratégias de vendas cruzadas, ampliadas e misturadas (Cross Selling, Up Selling & Blended Selling). O vendedor tende a mudar rotinas de visitas, modo de prospectar e a fazer mais vendas adicionais, simplesmente por que enxerga lacunas de negócios para cada contato que faz diariamente.
  • B) Agenda Produtiva: ferramenta do vendedor e do gerente de vendas para monitorar sua equipe e ajudá-la a manter produtividade em diferentes momentos do dia e da semana de trabalho. Trata-se de um conceito simples, aplicado normalmente através de um quadro na parede ou de planilhas que todos possam ver. No entanto, o importante é a forma de preencher, de priorizar o tempo e de disciplinar os profissionais que se dipersam a toa. Um vendedor faz seu tempo e salário, portanto, nada melhor que seu líder ensiná-lo e mostrar a ele seus momentos de dispersão em que poderia fazer mais vendas e ter melhores atitudes.
  • C) Pipeline: ferramenta do gerente de vendas que complementa o mapa de oportunidades. Cada vendedor de sua empresa precisa aprender a alimentar esse poderoso controle, pois isso o ajuda demais na hora de traçar metas e atingí-las. O conceito de pipeline ou funil de vendas é muito pouco utilizado, talvez pelo desconhecimento de muitos líderes, ou ainda pela falta de entendimento de como aplicá-lo amigavelmente, sem tomar muito tempo de ninguém. Num funil, direcionamos o fluxo das coisas e é isso mesmo que devemos fazer com essa ferramenta. É um modo de filtrar nosso volume de clientes prospectados e saber onde estão as perdas de oportunidades de vendas, especialmente medir a taxa de conversão de uma equipe comercial. Quantos clientes são contatados, atendidos, prospectados versus quantos fecham negócios? Essa é uma dúvida de muitos empresários. Dentro de pipeline ou funil de vendas, aplicamos um outro conceito eficaz para determinar o estágio (status) da venda (de 10 a 100%), o que se denomina o conceito de milestones (pedras de milha).
  • D) Forecasting: ferramenta de previsão de vendas, normalmente adotada por grandes empresas, mas que se aplicam a qualquer empresa, mesmo aquelas que tenham um ou dois vendedores.

É a ultima etapa de gerenciamento da venda, pós pipeline. Medimos uma previsão de vendas de qualidade pela assetividade dos períodos assinalados para fechamento por cada vendedor. Será que seus vendedores sabem dizer quando o cliente fechará um proposta que eles fizeram hoje? Em que semana do mês atual ou seguinte se dará esse fechamento. Sabemos que o ciclo de venda difere de negócio a negócio, alguns tem ciclo transacional, de minutos e outros de venda consultiva, que pode levar meses, anos. Independente disso, sua empresa através deste conceito e controle vai começar a saber o quanto pode faturar, o mais provável, nas semanas e meses seguintes. Através do conceito e da aplicação que ensinamos de forcasting, isso é totalmenbte possível.

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Nossa metodologia de serviços em consultoria de vendas compreende três principais categorias:


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